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B2B Growth Hacking en Tiempos de Crisis - Parte 3


¿Qué haces normalmente cuando todo gira en tu contra? ¿Qué harás en esta oportunidad histórica de trascender como profesional? ¿Qué mensajes les puedes transmitir a colegas B2B que están en la misma situación que tú?

Iniciaremos esta última entrega con la historia de una empresa que en 2017 fue evaluada por la firma de consultoría Brand Finance, como la marca más poderosa del mundo. Cuando en 2004 la empresa estaba al borde de la bancarrota, sufriendo pérdidas de $ 300 millones de dólares y enfrentando una gran confusión e incertidumbre sobre los próximos pasos que debería dar.


Adoptaron una cultura de mini fallas y abrazaron la incertidumbre para analizar el problema con diferentes enfoques y pronto los ejecutivos se dieron cuenta que los esfuerzos típicos de innovación en productos no iban a salvarlos. No querían un nuevo producto; querían revivir la popularidad de su producto y marcas existentes.


El primer paso fue aprovechar su leal base de clientes, contrataron a especialistas con diferentes perfiles apasionados por el core de la empresa - para lo que eres bueno mucho más que los demás - y comenzaron a implementar iniciativas que trajeran nuevas ideas.


Cuando los esfuerzos comenzaron a producir resultados utilizables, adoptaron una política de innovación abierta a más elementos de su ecosistema. A través de los comentarios de los usuarios, su plataforma en línea comenzó a generar cientos de nuevas sugerencias de productos cada año. Comenzaron a usar una variedad de técnicas innovadoras, desde las redes sociales hasta las exposiciones para alentar a sus clientes - conocidos y sospechosos - a contribuir con nuevos productos o servicios.


Finalmente implementaron un proceso de creación rápida de prototipos para mantener el impulso, sólo desarrollando las pocas características clave que realmente necesitaban.

David Gram, responsable de marketing concluye:


“Un error de ingeniería típico es querer inventar todas las cosas que podría tener el producto de una sola vez ... nosotros lo lanzamos al mercado y recibimos comentarios de los clientes".

¿En qué momento de la reactivación económica se encuentra tu organización?


La historia que fue parafraseada del libro The Art of Innovation de Tom Kelley. Corresponde a la emblemática empresa LEGO, que introduce la importancia de aceptar que algo está mal y que existen métodos para actuar en consecuencia y sobreponernos a cualquier reto.