Colaboración: B2B Growth Hacking en tiempos de crisis
Profesional: Alejandro León
Puesto: Business Development Director
Empresa: Exo-S
1.- Se pudo prever la crisis en tu industria?
Me parece que esta ha sido una situación sin precedentes, por lo tanto no creo que fuera posible prever la crisis, en esta o en otra industria. Por otro lado, una vez superada esta situación, me parece que todas las organizaciones en cualquier industria deberán incluir dentro de sus planes de contingencia acciones específicas para mitigar los efectos negativos dentro de la organización en caso de una situación similar.
2.- Consejos para la gestión de la crisis y la continuidad del negocio
Algunos aspectos que considero fundamentales son:
Comunicación:
Tanto interna (con todos los colaboradores en todos los niveles) como externa (Clientes y proveedores). Debe ser oportuna y transparente, a fin de posibilitar el diálogo y la búsqueda de soluciones y/o alternativas para cada situación que se presente.
Gestión de recursos:
Hoy más que nunca debemos optimizar al máximo nuestros recursos y hacer más con menos, en todos los procesos, ser flexibles y adaptarnos a las nuevas circunstancias.
Pensar ""fuera de la caja"":
¿Qué podemos aprender de esta crisis? ¿Qué procesos han respondido bien ante la situación y cuáles deben ser reforzados o rediseñados o tal vez eliminados dados los resultados frente a la situación?
Otra opción sería adaptar nuestras instalaciones para fabricar insumos necesarios durante la crisis, como lo han hecho algunas empresas para fabricar respiradores, mascarillas, alcohol, gel antibacterial, etc.
Muchas empresas están vendiendo a través de internet ¿Tenemos una estrategia de marketing digital adecuada? ¿Estamos preparados para el e-commerce?
Cuidar el flujo de caja:
Para contribuir a la continuidad del negocio un aspecto fundamental es el flujo de caja. Los procesos de cobranza deben ser lo suficientemente robustos para garantizar el cobro oportuno de todas las cuentas. Podría negociarse también descuentos por pago anticipado. Al mismo tiempo se debe revisar con nuestros proveedores clave la situación y asegurar que realizamos los pagos de manera oportuna y negociar con ellos también, buscando un equilibrio adecuado para ambas partes.
Capacitación y Mejora continua:
Muchas veces nos vemos inmersos en el día a día y dejamos de atender “lo importante” porque estamos atendiendo “lo urgente”. Normalmente dejamos para después las actividades de capacitación y nuevos aprendizajes. Si tomamos ventaja de que nuestras operaciones están detenidas, podemos dedicar este tiempo a capacitación, análisis del negocio, planeación estratégica, análisis de los procesos internos y a diversas actividades para las cuales, normalmente, “no tenemos tiempo”.
3.- Aprendizajes y recomendaciones como profesional de ventas en empresas B2B
Considero nuevamente que es muy importante la comunicación, en este caso con nuestros clientes y contactos clave dentro del negocio. Existe mucha incertidumbre y como líderes dentro de una organización debemos gestionar esta incertidumbre, abriendo canales de comunicación oportuna y transparente.
Creo que es un buen momento para construir lazos más estrechos con la gente con la que trabajamos, escuchar sus inquietudes y brindar tiempo de calidad. Atender los asuntos de forma eficiente y proveer un servicio que nos distinga, tanto en esta situación como en la normalidad.
Finalmente, es importante reflexionar respecto al balance ideal entre nuestra vida profesional y personal. Muchas personas se habían quejado por años de sus trabajos o sus jefes o la falta de tiempo para otras actividades, sin embargo, ahora que hemos sido forzados a romper nuestra rutina, muchos no encontrarán el tiempo que antes decían no tener y ahora se lamentarán por el encierro y extrañarán su trabajo y hasta sus malos jefes!
Es una buena oportunidad para buscar el balance en nuestras vidas, apreciar lo que tenemos y vivir la vida al máximo en todos los aspectos.
Es una realidad que el impacto económico del #covid19 va a durar mucho tiempo y las cosas no volverán a ser como antes, así que entre más pronto aceptemos el cambio y nos adaptemos, más posibilidades de éxito tendremos a partir de esta nueva realidad.