B2B Growth Hacking en Tiempos de Crisis - Parte 1

Actualizado: may 10


La velocidad de adaptación y precisión de movimientos será el detonador que ayude a sobrevivir a las 4,773,995 de empresas en México; que nos ha cambiado nuestra realidad y ritmo de crecimiento de un mes a otro, al menos para los próximos 3 años. La profundidad y la severidad de la crisis y oportunidades, el tiempo nos lo dirá.

Mientras tanto las proyecciones de la casa de estudios macroeconómicos Euromonitor International, indican que tendremos una crisis sin precedentes. Aunque también se prevé una recuperación acelerada una vez tocando fondo, las mismas que serán potencializadas u opacadas por los paquetes de estímulo económico que ejerza cada gobierno.



De esta manera, entendiendo que las empresas B2B estamos en la antesala de grandes oportunidades, el equipo de Syndesis B2B realizó una compilación de información y convocó a profesionales de la comunidad que hacen negocios o se encuentran en las industria verticales; Médica, Automotriz, Aeroespacial, Construcción, Energética, Alimenticia, Hospitalidad, Telecom y Tecnologías de Información para reflejar sus impresiones como industrias tractoras, en una serie de artículos donde comparten experiencias líderes comerciales y de cadena de suministro.

Nuestro agradecimiento especial a los 30 profesionales que con sus aportaciones hicieron posible esta serie de artículos titulada B2B Growth Hacking en Tiempos de Crisis y cuyas entrevistas autorizadas, están disponibles en el Foro Virtual de Syndesis B2B.


¿ERES PARTE DEL PROBLEMA O DE LA SOLUCIÓN?


I. PREMONICIÓN

Fue doloroso enterarnos de que algunos amigos profesionales y empresas de la Comunidad B2B están pasando por momentos complicados, perdiendo sus ingresos o su empleo. No sólo por la medidas sanitarias, la depreciación del peso o el actual precio del petróleo, si no por la fragilidad de ingresos diversificados o un plan de contingencia o reacción que corresponda al tamaño del tsunami que se viene. Apunta Alejandro Robles Director General de Syndesis B2B.


De igual manera Gustavo Lomas, Global Commercial and Marketing Manager en RAMSA comparte: "las señales de una crisis pudieron ser detectadas desde el 2019, la alza de las tasas de interés, la paridad de las monedas, y la incipiente disminución en el índice de confianza del consumidor, nos indicaban que algo venía. Aunque era imposible de prever la crisis de salud que estamos viviendo".


Y es que de acuerdo a la información del PIB por sectores, compartida por José Luis de la Cruz Gallegos, Presidente de la Comisión de Estudios Económicos de Concamin, el sector secundario que es el sector de la economía que transforma la materia prima, que es extraída o producida por el sector primario, en productos de consumo o en bienes de equipo, este sector fue el primero en detectar la caída en ventas y abastecimiento desde el 2019 en México.




PIB por sectores en México

Por otro lado, ante el tema de salud, diferentes personalidades encabezados por Bill Gates en el documental Pandemic Explained del 2019, alertaban a la sociedad sobre los riesgos de una pandemia; sus efectos en la economía sin importar el tamaño y preponderancia del país, la urgencia de destinar fondos a las instituciones de salud pública y la alta probabilidad de que se propague un virus de mayor riesgo que el SARS del 2002 o el MARS del 2012, para el cual no se tienen vacunas ni medicina para enfrentarlo.


Por lo que ante la crisis actual, aunque si bien es cierto era difícil de dimensionar, existe evidencia suficiente que se pudo prever y que las organizaciones teníamos que apostar por cambios que mitigaran el declive de nuestras industrias o encontrar nuevos modelos de negocio para enfrentar un retador 2020.

Por supuesto, no podemos generalizar que todas las organizaciones corren con la misma suerte y menos que se mantuvieran paralizadas ante la información que recibían de sus socios comerciales, que ante las primeras noticias del brote del virus en Diciembre 2019, su velocidad de adaptación y precisión de movimientos ha sido excepcional. Según Manuel Peña-Morros Director, Field Support & Customer Relations México y Centro América en Avendra quien atiende a la Industria de la Hospitalidad aporta: "atendemos una cartera de más de 7,000 hoteles en Norte America, Centro America y el caribe, desafortunadamente fuimos de las primeras industrias en sufrir el impacto, debido a cancelación de reservaciones en los hoteles con los que trabajamos.


Por lo que hemos realizado varias estrategias para la continuidad de nuestro negocio:

  • Campaña de llamadas con gerentes generales de hoteles para entender el impacto y medidas que están realizando para atender a huéspedes.

  • Comunicación semanal con equipos internos donde se revisan áreas especificas donde impacta la operación hotelera.

  • Comunicación con proveedores para entender el impacto de la cadena de suministro y mitigar algún riesgo durante la contingencia y post cuarentena.

  • Seguimiento con proveedores que ofrecen productos para protección personal (mascarillas, guantes, geles, equipo de protección en general, etc).

  • Creación de documentos específicos de apoyo para clientes (ej. Recomendaciones para las áreas que aún operan, guías de limpieza y sanitización, etc).

  • Equipo encargado de revisar/gestionar/recomendar planes de acciones para reapertura de hoteles (julio 2020).

  • Ajuste de gastos para minimizar el impacto financiero debido a la desaceleración de ingresos."


Por otro lado en sectores industriales, profesionales como Karla Martínez, Marketing Manager de Turck explica: "estábamos preparados para lo que venía, el mercado chino nos estuvo avisando desde finales del año pasado lo que se podía presentar. Es muy importante tener consciencia del entorno internacional e ir un paso adelante. Turck en lo particular fue creando otras estrategias para mitigar falta de materia prima de proveedores chinos al buscar opciones adicionales que pudieran contribuir con productos, de al menos la misma calidad acostumbrada y sobretodo que pudieran cumplir con tiempos de entrega requeridos para poder cumplir con las solicitudes de nuestros clientes."

Una situación similar vivida por Héctor Castañeda, CS México Supply Chain Vendor Manager de HP, en el que al identificar el problema en Diciembre del 2019 por su alta concentración de importaciones de Asia, solicitó stock extra previendo que en China se agravara la situación y afectara localmente a proveedores, transportes y aduanas (fronteras). "Esta decisión nos dió oportunidad a hacer frente al problema y que el desabasto no impactara, aunque nuestro flujo de producto nunca se ha visto suspendido observamos una cadena de suministro relentizada desde nuestra trinchera."

II. OPORTUNIDADES

Como empresa B2B siempre es un reto conocer más allá de nuestro cliente inmediato, por lo que en la medida que conozcamos las tendencias o información de consumo del cliente de nuestro cliente, estaremos en la mejor posición para ayudar o anticiparnos a las oportunidades.

Si echamos un vistazo a los ajustes de expectativas de crecimiento global del gasto de consumo 2020 por Euromonitor, de aquellas categorías que habían tenido un crecimiento positivo en 2019, nos daremos cuenta que ante la crisis actual, las categorías que demandará una mayor flexibilidad, creatividad y apoyo entre la comunidad B2B, serán las de transporte, ocio y recreación, bienes y servicios relacionados a vivienda, bienes y servicios misceláneos, hotelería y catering así como ropa y calzado.


La gráfica anterior del gasto del mundo y el impacto del distanciamiento social en las industrias no esenciales en México, pondrán en riesgo a empresas y hasta 875 mil empleos directos donde los más afectados serán los siguientes sectores, de acuerdo a Concamin.


Ahora bien, recordando el dicho popular de que si a "Estados Unidos le da un resfriado a México le da pulmonía" fue un inmejorable contexto para estimar por parte de los analistas de BBVA una contracción entre el 6% y 12% en 2020, influenciados por la parálisis de la actividad económica en ambos países por la pandemia. Y es que los antecedentes tampoco eran los más halagadores, de acuerdo a la gráfica de ciclo económico compartida por Concamin, en donde se compara el sector secundario industrial mexicano y estadounidense con un declive pronunciado de ambos sectores desde el 2019.



Por lo tanto, no tenemos tiempo para lamentarnos de lo que se hizo o dejamos de hacer, mientras tengamos salud es nuestra responsabilidad como profesionales darle cara este momento como afirma Eduardo Ruiz, Director General de Transformadores IG "No esperar a ver qué pasa, a ver si las cosas mejoran, a ver si mi competencia flaquea, a que el gobierno me ayude...no puedes esperar, tienes que actuar, es mejor darte un tallón al pasar por el marco de la puerta a esperar a que te la cierren en tu cara. Tienes que actuar con determinación y visión, no puedes ser tibio ni sumiso."

Seguramente encontramos dentro de nuestros círculos cercanos quienes están aprovechando su posición ante la coyuntura actual; para salir de una recesión, mantener o potencializar su crecimiento por encontrarse en una industria esencial o porque el perfil de cliente-empresa objetivo coincide perfectamente con el que ahora se encuentra en alta actividad de consumo, aunque no estuviera previsto el escenario de la pandemia.


De acuerdo con Marcos Alí Brocca, Commodity Buyer en Rich´s Products Corporation "la mayoría de los mercados relacionados a los alimentos venían con un tono alcista por un 2019 en donde hubo sobreoferta de algunos commodities como el cacao, el azúcar, el palmiste y la palma. Pensar en una caída en la demanda era algo sumamente improbable, aún con la confirmación de los primeros casos, muchos mercados mostraron resistencia hasta que fue declarado como una pandemia a fines de Enero [2020]."

Otro caso es la situación que vive Eduardo Ruelas, Director Comercial de AIPESA Industrial & Perfiles Especiales el cual apunta: "no hemos sentido la crisis tal cual, recibimos llamadas, mensajes, nuestras redes sociales están activas y el negocio continua e incluso mucho mejor que antes ya que empezaron a conocernos mucho clientes. Nos están buscando y estamos realizando las conversiones porque nuestro propuesta de valor como empresa, está dirigida para los clientes-empresas que importan de China."

Mismo caso es el sector de la salud y sus proveedores que viven una realidad de alto estrés que como verdaderos héroes están haciendo frente a la pandemia, pero que sin duda, tendrán una gran recompensa beneficiándose tanto de recursos económicos como tecnológicos en diferente ámbitos; empezando por la convocatoria de la Organización Mundial de la Salud para acelerar una vacuna en tiempo record, cuando en otras circunstancias se llevarían 10 años y 800 millones de dólares en su desarrollo mencionado en el documental Pandemic Explained.


Un ejemplo de la gran demanda que existe hasta en productos indirectos, lo confirma Jorge Hernández Gerente de Compras Corporativas, Nuevas Industrias Rodamex "Para el caso específico de la contingencia de COVD-19, siendo una empresa encargada de la fabricación de ruedas y rodajas (casters), fue posible prever esta crisis desde el mes de Febrero a través de la creación de posibles escenarios basados en el alcance que la pandemia estaba dando como resultado en ese momento.

Se mostró mayor demanda en el sector salud de insumos y equipo médico, de esta manera, la empresa se convierte en parte funcional y sustantiva aunque no de forma directa para el sistema de salud, ya que a través del uso de nuestros productos facilitamos el traslado de equipos médicos como camillas, porta sueros, carros médicos, etc."


Así mismo, las oportunidades no sólo se limitan al sector salud, el estrés para cubrir el abasto de suministros está generando grandes cantidades de innovaciones y mejoras productivas para aumentar la producción de cubrebocas, gel antibacterial, ventiladores o respiradores, por mencionar algunos, donde empresas de otros giros han ajustados sus capacidades para ayudar y/o mantener el flujo económico. Sin mencionar las oportunidades coyunturales detectadas en el sector Alimenticio y de Bebidas, Productos del Cuidado del Hogar, Electrónicos, Juegos y Juguetes, Cuidado de Mascotas y Productos de Higiene, en el sector de consumo industrial.

Mención especial en el rubro de oportunidades en México, la industria no esencial que genera impacto en 157 actividades económicas del país (84 de la industria manufacturera y 73 de comercio y servicios) y que emplea a casi 2 millones de personas.



La industria automotriz que aporta el 18.3% del PIB Nacional, está calentando motores para retomar sus actividades de manera coordinada con sus principales socios de Estados Unidos y Canadá, en donde el T-MEC exigirá que el 75% de la composición de los vehículos sea originaria de la región, cuando con el TLCAN la tasa era de 62.5%, para que los autos puedan ser comercializados sin aranceles. Además de estipular que entre 40 y 45% debe ser fabricado por operarios que ganen al menos 16 dólares por hora.


III. PERSPECTIVA

“Aquel que no conoce su historia está condenado a repetirla”, frase atribuida al militar y estadista francés Napoleón Bonaparte, que nos recuerda que el distanciamiento social y el evitar viajar es la mejor manera de mitigar una pandemia como ocurrió en la peste negra, gripe aviar y recientemente con la gripe porcina o también llamada H1N1, en 2009.


Sin embargo, la frase de Napoleón, nos recuerda también que la velocidad de adaptación y precisión de movimientos son muy importantes para superar crisis o eventos impredecibles, llamados Cisnes Negros. Como le ha sucedido al sector que más sufrirá ante la situación actual, el Aeronáutico, con el que se puede dimensionar su impacto en la gráfica de viajes proyectados para el 2020.



Aterrizando estos conceptos en la experiencia de Jaime Gutiérrez, Director Partner de ATO firma de consultoría en el sector Aeronáutico, nos aporta una analogía muy útil para entender y actuar en consecuencia de una crisis: "Las empresas se pueden anticipar a la crisis o recesión mirándola como una curva pronunciada en una carretera, la mejor manera de prepararse ante la competencia es aplicar los frenos justo antes de la curva (eliminar costos excesivos), cuando la crisis ha pasado lo peor y aun faltando tiempo para salir de la situación, giran con precaución el vértice de la curva, (como prioridad identifican los proyectos que formarán el próximo modelo de negocios) y aceleran en la salida la curva (gastan y contratan antes de que los mercados se recuperen)."

Inmejorable ejemplo que describe las recomendaciones iniciales ante la curva más pronunciada que muchos de nosotros seremos afortunados en vivir, para la cual sólo haríamos el énfasis de la importancia de mantenerse en movimiento y evitar el alto total de información, conocimiento, relacionamiento y vinculación para lograr una transformación entre nuestra comunidad, tal como sugiere Diana Gallardo, Marketing Manager de Vise México: "Las crisis son un mar de oportunidades, como industria de la construcción somos factor clave para difundir mensajes claros y contundentes para preservar la vida, para cuidar las fuentes de empleo y a los mas vulnerables, a nuestros clientes, a nuestros proveedores, a la sociedad, a nuestro estado, a nuestro país y al mundo, porque hoy más que nunca es momento de cambiar el futuro, HOY."


De esta manera, la fragilidad de algunas empresas y países abrirán las puertas para profesionales y organizaciones que aprovecharán ese mar de oportunidades. Y es que para aquellos que abracen el concepto de vulnerabilidad e incertidumbre, conceptos que se abordan en el libro Antifragilidad: Las cosas que podemos ganar del desorden y del cual haremos referencia en los próximos artículos, serán los sobrevivientes de esta crisis sin precedentes.

“Si no eres parte de la solución, eres parte del problema” frase atribuida a Vladimir Lenin, Expresidente Soviético, con la que coincidimos en el equipo de Syndesis y que estamos convencidos que los colegas B2B participantes en esta iniciativa, también lo hacen. Ya que en la historia de la humanidad jamás hemos estado mejor preparados en ciencia, tecnología y coordinación gracias a la digitalización, robotización, automatización y teletrabajo; elementos trascendentales para aumentar la velocidad de adaptación y la precisión de movimientos, siendo la convocatoria de esta serie de artículos, el mejor testimonio de ello.


Suscríbete gratuitamente al Foro Virtual de Syndesis B2B, únete a la conversación y conviértete en parte de la solución.


Comunidad B2B ¿Cuáles son sus recomendaciones para gestionar la crisis y mantener la continuidad de su empresa en su industria?


Comparte y conoce las aportaciones de más colegas en el siguiente artículo. Cinthia Castillo

ccastillo@syndesis.mx

PR Director, Syndesis B2B

0 vistas

B2B Solutions

Oficina Ciudad de México:
Melchor Ocampo 403 Piso 3-A
Col. Anzures, CDMX. 11590
Oficina Monterrey:
Av. Eugenio Garza Sada
#3820 Piso 8, Torre Micrópolis
Monterrey, Nuevo León. 64780
Oficina Bajío:
Joaquín Pardave 420, Jardines del
Estadio, San Luis Potosí. 78280
Aviso de Privacidad
Legales

B2B Community

CDMX: +52 (55) 6277 1762
  • Facebook - White Circle
  • Twitter - White Circle
  • LinkedIn - White Circle

Quick Contact

Copyright © 2020 Syndesis Marketing.

Todos los Derechos Reservados