Convenciendo al Director de nuestra iniciativa B2B


Dentro del sector industrial en México, aunque se está migrando a contar con un mayor grado de independencia y autonomía sobre todo en empresas transnacionales, es común que las iniciativas de mercadotecnia estén bajo la tutela y definición del departamento de ventas.

Sin embargo, por la dinámica constante de los mercados, el limitado tiempo para reaccionar ante los embates de la competencia, los múltiples viajes, los seguimientos personalizados y sobre todo por que su principal medición son las ventas logradas para la empresa, cada vez más organizaciones evalúan contar con una figura en la que descarguen las iniciativas de mercadotecnia con sus propios indicadores y objetivos que soporten y ayuden tanto en el conocimiento de la marca como en el desplazamiento de unidades.

La buena noticia en el desarrollo de la mercadotecnia B2B en México, es que existe esta tendencia. La mala es que el tema del presupuesto sigue siendo un dolor de cabeza al momento de justificar las iniciativas a dirección.

De tal manera que te comparto una serie de recomendaciones para hacer que estas incitativas no se queden guardadas en el cajón y convenzas a la dirección para que sucedan. Ya sea que estés en el área de ventas o mercadotecnia.

  • Fundamenta tu idea, la calle, es la principal fuente de inspiración que tenemos, date un espacio para platicar con las personas que están involucradas en el proceso de compra. Usuario Final, Influenciador de Compra, Decisor Técnico, Vendedor, etc.

  • Documenta las objeciones, ventajas y desventajas expresadas por el usuario final / decisor técnico y si es posible del vendedor de mostrador (si aplica para tu modelo de negocio)

  • Contrasta las fortalezas de tu producto / servicio con las oportunidades que consideres sean factibles para el tamaño de tu empresa, presupuesto y el recurso interno que tendrás que disponer para llevar a cabo la iniciativa.

  • Valida o “rebota” tu iniciativa con colegas de confianza del sector y tu equipo interno. Pídeles que te den su punto de vista, como si ellos fueran a estar expuestos a la iniciativa que estas proponiendo.

  • Ajusta y presenta de acuerdo a la personalidad y estilo del Director, de general a particular o de particular a general. Aunque independientemente de ello, tienes que asegurarte que sea una presentación corta, intuitiva y gráfica de no más de 5 láminas en donde abordes: Situación Actual, Objetivo, Alcance, Equipo, Programa de Actividades e Inversión o bien contestando las preguntas: ¿Qué?, ¿A quién?, ¿Cómo?, ¿Con quién?, ¿Cuándo?, ¿Cuánto? y ¿Por qué?

  • Persuade con un proyecto piloto, con una rápida inmersión en la iniciativa acotándola en un periodo suficientemente corto para que madure pero no tan largo por el cual se pierda el impacto, un trimestre o un proyecto piloto será suficiente para eliminar, mejorar, replicar o exponenciar la iniciativa.

  • Regresa y optimiza, en tiempo, tu proceso de aprendizaje en los más que te sea posible para que generes las mayores iniciativas viables, que te convertirán en esa figura proactiva e invaluable que toda organización requiere.

Recuerda que las iniciativas, idealmente, deben estar enmarcadas en tu plan de mercadotecnia y que cada una debe responder a la definición estratégica del mismo plan.

Si requieres apoyo en tu plan de mercadotecnia B2B, escríbenos a: contacto@syndesis.mx

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