El proceso de compra en el funnel de ventas B2B.


Como sabemos una de las características de la mercadotecnia organizacional o entre negocios, es el largo proceso y tiempo que toma el comprador para adquirir la solución elegida y que generalmente este tiempo está relacionado, al que tarda evaluando la empresa, la persona y la solución en sus distintas dimensiones.

En nuestra experiencia no existe una receta y una ruta lógica que sigan los compradores, entran y salen, suben y bajan del funnel de ventas con singular alegría, generalmente buscando información. Así que aunque no podamos realmente incidir en el tiempo que toman para acelerar el cierre o generar una oportunidad, al menos si podemos brindarle diferentes puertas y ventanas para que encuentren sus respuestas de la forma más fácil posible y entonces generar "leads" con alto potencial de cierre.

En este artículo encontrarán algunas recomendaciones prácticas que no requieren grandes inversiones y que ayudarán a que se encuentren respuestas sobre las soluciones de las organizaciones, a través de los diferentes canales de comunicación que establecen con sus clientes y prospectos.

Para afianzar el concepto, les propongo dividir el funnel de ventas en sus 3 principales elementos:

CONOCIMIENTO

Lo primero que tenemos que trabajar es en la reputación del producto / servicio y la imagen que deseamos proyectar como organización.

Recordemos que el conocimiento de nuestro entorno y las capacidades de nuestra organización nos ayudará a definir la verdadera oportunidad expresada en la solución valorada, el perfil de cliente objetivo y los canales y mensajes de comunicación adecuados a la segmentación elegida.

Algunas iniciativas que potencializan la construcción de marca de la organización y de las personas que forman parte de ella son: Certificaciones, Premiaciones y Conferencias.

COMPROMISO

Despertar el interés por nuestras soluciones y llevarlos a la solicitud de una propuesta o de mayores referencias es el objetivo de las iniciativas que se deben desarrollar en este elemento del funnel de ventas B2B.

Recordemos que no es suficiente, sólo conocer las necesidades expresadas por el cliente, si no también ayudarlo a que se de cuenta de los problemas implícitos, de tal manera que pueda visualizar el panorama completo y así encontrar el verdadero valor de la solución ofrecida.

Algunas iniciativas que ayudan y promueven a que soliciten una propuesta comercial de nuestra solución son: Demostración de producto/servicio, Casos de Éxito y Testimoniales.

CIERRE

Dependiendo de la segmentación de mercado, el valor de la solución pasa a un segundo término y cobra más importancia el financiamiento y la demostración de capacidades. Por lo que en la medida que podamos hablarle y destacar nuestra experiencia en la implementación de nuestras soluciones, facilitar los procesos de pago y sobre todo de como resolveremos sus problemas explícitos e implícitos, seguramente tendremos mayores posibilidades de cierre.

Algunas iniciativas que facilitan el proceso de cierre: Proyectos piloto, Comisión por resultados, Iguala por servicio integrado con cláusulas de salida claras para el cliente.

Esperamos que estas ideas los hayan invitado a reflexionar sobre el funnel de ventas de su organización, seguramente encontrarán más ideas que no requieren una gran inversión y ayudarán a que el comprador obtenga más información de la empresa y el equipo con el que trabajará en los próximos meses.

Si deseas intercambiar experiencias en proyectos de baja inversión y alto impacto, escríbenos a: contacto@syndesis.mx

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