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Adaptabilidad estratégica ante cambios de mercado


Uno de los fundamentos de la generación de demanda B2B, es conocer tan bien a nuestros clientes, tanto los actuales como los potenciales, como a nosotros mismos así como el contexto competitivo en el que nos encontramos. De este modo, podremos mitigar los riesgos que implican las amenazas y desarrollar las capacidades para aprovechar de mejor manera las oportunidades.

Y esta fue la primera iniciativa de Eduardo Ruiz al momento de tomar la Dirección Comercial de la empresa mexicana Transformadores IG en 2014. Realizar un estudio de mercado donde documentaría la posición actual de la organización con clientes y no clientes e identificar las tendencias de un mercado maduro en los tres tipos de segmentos dentro del sector energético; generación, distribución y transformación.

De esta manera, pudo identificar los cambios en el sector que estaban a punto de suceder derivado de la reforma energética, logrando anticiparse y tomando acciones en las 3 variables que tiene todo comercial a su disposición; (1) segmentación de mercado, (2) mezcla de producto y (3) canal de ventas.

Eduardo nos contó en el marco del B2B Sales & Marketing Forum 2019, que con el estudio de mercado, no solo pudo mitigar el desplome de las compras por CFE, si no también cómo redirigió las capacidades de su organización hacia nuevos productos que estarían demandándose y de ahí partir para convertirse al día de hoy, en el número 2 del mercado de transformadores, abajo de una gran empresa transnacional.

Por lo anterior, la adaptación estratégica rompiendo paradigmas a través del concepto accountability, en su vivencia, es una habilidad que debe ser adquirida y desarrollada por todos los miembros de una organización. Ya que no solo basta la experiencia o la visión de corto y largo plazo, en especial de los líderes de área, para entregar resultados en entornos altamente cambiantes, si no también de la humildad y la determinación para tomar decisiones suficientemente ágiles y la responsabilidad de hacerse cargo tanto de sus acciones como de sus resultados hacia la organización.

Eduardo, nos compartió que fue muy gratificante transformar su organización con datos, estadísticas e información y más aún de cómo pudo evitar el destino de grandes empresa que eran lentas para moverse. Por lo que nos compartió sus recomendaciones de cómo adaptarse estratégicamente para generar demandar B2B, en momentos de inestabilidad económica e incertidumbre en el mercado:

  • Despertar al animal dormido, haciendo consciente a cada miembro de la organización de sus acciones, indicadores y resultados.

  • No se rompe el mercado, tenemos que romperlo, buscarlo y traerlo.

  • Establecer un plan preciso pero flexible en segmentación, mezcla de producto y canales de venta.

  • Se pueden catapultar y acelerar resultados, al realizar alianzas o Joint Ventures

  • Mantener una organización ágil, independientemente del tamaño.

Si enfrentas retos para alinear tus iniciativas comerciales o de comunicación con tu perfil de clientes objetivo en B2B o deseas unirte a los programas de formación de B2B Academy, donde abordamos este y otros temas de generación de demanda B2B, escríbenos a contacto@syndesis.mx


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