El celo de la información por el temor de que sea usada en contra, es el principal argumento por la que empresas del sector industrial y modelos de negocio B2B no realizan investigación o inteligencia de mercados.
Acto seguido, las empresas destinan recursos propios para traer la información que está a las posibilidades del área comercial o de marketing y que irónicamente utilizan para la definición comercial y guía en sus iniciativas de planeación estratégica.
Es cierto que las personas que se desenvuelven en el área comercial, por sus vivencias en la misma empresa y con sus experiencias profesionales previas, logran tener un amplio conocimiento de gustos, preferencias y tendencias de sus clientes y de los jugadores más relevantes en el mercado. Sin embargo, la falta de tiempo para documentar, analizar y explorar esas pequeñas verdades de las que se retroalimentan todos los días en la calle, con los clientes, ocasiona un retraso en la reinvención de la empresa misma.
¿Cuánto vale mi mercado y que posición tengo?, ¿Cuál es la tendencia y perspectivas de mi segmento o categoría?, ¿Cómo me ve mi usuario final?, ¿La imagen que proyecto, corresponde a lo que ahora somos o queremos ser?, ¿Existen otros mercados para mi producto o servicio?, ¿ Porqué me prefieren o porqué ya no me compra como lo hacían mis clientes?, ¿Cuál es la estrategia y fortalezas de mi canal de distribución?. Estas y otras preguntas se hacen continuamente los directivos y el área comercial de las empresas B2B y se agudiza cuando los números no se están dando conforme a lo planeado.
Ese es el momento exacto, en el que se apela a la experiencia, a los amigos del sector y a los propios ejecutivos de la empresa, como en un Dejavú, tratando de encontrar respuestas.
Lo mejor aún viene, cuando se nos acumulan los problemas de entregas, garantías, cobranza, inversiones, pagos de créditos, nuevo producto o servicio, etc. que es cuando reaccionamos y nos damos cuenta de que sería valioso contar con esta información para tomar la mejor decisión en la situación actual.
Es entonces, cuando está demás hablar sobre el éxito y los beneficios de las empresas del sector industrial, que tienen como rutina incorporar en su plan de marketing actividades de inteligencia de mercados. Quizá aquí las preguntas son; ¿Cuánto tiempo tiene que pasar para que la información que tanto se cela, sea utilizada por alguien más? ¿Porqué mejor no traigo información de mercado y aprovecho mejor el tiempo con mi equipo de trabajo con datos relevantes? ¿Cómo puedo generar tendencias en lugar de acatarme a ellas?
Son en estas preguntas donde invitamos a trabajar y a retar al talento que existe en las organizaciones, para acercarse aún más a las personas que influyen o toman las decisiones de compra y documentar esa información, de aquello que por la naturaleza misma del negocio, es difícil de traer, pero no imposible sabiéndolo ejecutar.
Si quieres conocer los alcances de una inteligencia de mercado, escríbenos y concretemos una cita a: contacto@syndesis.mx