¿Alguna vez te has preguntado, qué iniciativas tienen mayor impacto en un lanzamiento de producto?
La respuesta la obtendremos desde el punto de vista del cliente, en los siguientes escenarios:
PRODUCTO - SOLUCIÓN NUEVA EN MERCADO CONOCIDO
En este escenario, la empresa está extendiendo su portafolio de soluciones y busca vender más, a clientes con los que ya tiene alguna relación comercial o al menos han escuchado de sus servicios o soluciones. Es por ello que, si la organización ha construido una buena reputación en su mercado, sólo tendrá que enfocar sus iniciativas justo en donde se encuentra el hueco de credibilidad, el nuevo producto - solución.
Construir alianzas y/o trabajar en certificaciones que respalden la solución, en las objeciones más comunes, son unas de las iniciativas que tienen mejor impacto.
PRODUCTO - SOLUCIÓN CONOCIDA EN MERCADO NUEVO
En este escenario, la empresa está extendiendo su territorio de operación y busca vender sus mismas soluciones a un nuevo tipo de audiencia (empresas y personas), que no han escuchado de sus capacidades como organización. Es por ello que, si el producto - solución tiene una buena aceptación en el mercado y el nivel de diferenciación de la solución es baja, tendrá que enfocar sus iniciativas justo en donde se encuentra el hueco de credibilidad, en las capacidades de la organización.
Demostrar el liderazgo en medios especializados del mercado nuevo y casos de éxito, son unas de las iniciativas que tienen mejor impacto.
Sin embargo, ¿por dónde empiezo para el lanzamiento de nuevos productos - soluciones?
Recabando mejores prácticas a lo largo de los programas de B2B Academy y en los encuentros presenciales con los colegas comerciales B2B, hemos detectado un proceso que a continuación te compartimos:
Establecer fecha de lanzamiento
Recolectar especificaciones de producto y recolectar hitos de la organización
Recolectar data de pruebas de producto y recolectar numeralia de la organización
Costear producto y costo de oportunidad
Establecer precio
Establecer inventarios mínimos y máximos
Preparar muestras de producto
Desarrollar hojas de venta y documentación para usuario
Entrenar a personal de campo y de ventas
Desarrollar relaciones públicas y comunicación
Publicidad y Promoción
Como observamos en el mencionado proceso, aunque se requiere de una sinergia total de toda la organización, es de destacarse que el proceso requiere tanto que ventas como mercadotecnia, se conviertan en una única voz, ojos y oídos de la comunidad hacia adentro de la empresa y viceversa.
¿Qué opinas? ¿Estás preparado para un crecimiento sistémico en tu organización B2B?
Solicita el estudio sindicado que mejor corresponde al tipo de empresa B2B en el que te encuentras o únete al encuentro anual de profesionales comerciales, B2B Sales & Marketing Forum 2019, para que compartamos estas y otras experiencias.
Escríbenos a contacto@syndesis.mx y exploremos si podemos ayudarte a hacer que tu crecimiento profesional y el de tu organización suceda.