La Asociación Americana de Mercadotecnia (AMA por sus siglas en inglés) es la asociación de mercadólogos y la más influyente a nivel mundial. De tal manera que es una referencia obligada para entender el concepto de mercadotecnia y por ende como este concepto es aplicado a empresas industriales.
A lo largo de su historia, la AMA, ha definido mercadotecnia de la siguiente manera:
1985
“La mercadotecnia es el proceso de planear y ejecutar los conceptos de promoción, distribución y precio de productos, ideas y servicios, con el objeto de intercambiarlos entre compradores y vendedores.”
2004
"La mercadotecnia es una función organizacional y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y para administrar las relaciones del cliente de modo que beneficien a la organización y los accionistas.”
2008
"Mercadotecnia es la actividad, conjunto de prácticas relevantes y procesos para crear, comunicar, liberar e intercambiar las ofertas que tengan valor para los clientes, los socios y para la sociedad en general”
Como hemos podido identificar, la definición de mercadotecnia ha sufrido una evolución trascendente que nos permite interpretarla mejor y del porqué este concepto ha madurado para a su vez especializarse en los diferentes tipos de mercadotecnia que hoy en día conocemos; i) deportivo, ii) verde, iii) social, iv) político, v) farmacéutico, vi) productos de lujo y por supuesto el vii) industrial.
Y es que si analizamos con mayor detenimiento la evolución de este concepto, ha pasado de ser parte de un proceso del departamento de ventas, pasando por la formalización de un función organizacional con la misma jerarquía que ventas, hasta llegar a consolidarse como la voz, ojos y oídos del cliente hacia adentro de la empresa y viceversa hacia fuera de la misma.
De tal manera que la especialidad del mercado y clientes como las múltiples actividades y personas con las que interactúa quien asume la responsabilidad de llevar a acabo la mercadotecnia de su empresa industrial, institucionalizada o no en un departamento de mercadotecnia, requiere un perfil de alta competencia y amplia visión para poder atender los múltiples retos a los que se enfrenta.
Y aunque podríamos enlistar una gran cantidad de actividades para ejemplificar los retos a los que se enfrentan los B2B Marketers en nuestro país, podríamos sintetizarlo en las siguientes visiones:
i) Interna: entender todo lo que pasa dentro de la organización en sus diferentes áreas funcionales y mantener la conexión de estas actividades con las que valora el cliente actual o potencial.
ii) Externa: identificar las necesidades explícitas (mencionadas) e implícitas (no verbalizadas), orientar los deseos hacia la solución de la empresa y estimular la demanda del cliente actual o potencial.
Habiendo sentado los conceptos anteriores, les invito a que reflexionen sobre la situación actual de su empresa y del rol de la mercadotecnia en su organización. Descubrirán que existen muchas cosas por hacer y pulir, pero que con las preguntas adecuadas establecerán iniciativas con mayores probabilidades de éxito, optimizando inversiones y tiempo para lograr los objetivos y con ello evitar la toma de decisiones por “feeling” o bajo el argumento de que “es lo que hace la competencia”.
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