POR: CHRIS VOSS
SINOPSIS
¿Temes las negociaciones por miedo al conflicto involucrado?
El hecho es que cada aspecto de nuestras vidas implica alguna forma de negociación, desde una discusión salarial hasta la hora de acostarse de un niño, un acuerdo comercial o una crisis de rehenes de alto riesgo.
En estas situaciones, la única forma de obtener lo que crees que es correcto es pedirlo. En Never Split the Difference, el ex negociador experto en rehenes del FBI Chris Voss detalla que la mejor manera de hacerlo es utilizar un conjunto de herramientas que le permitan conectarse mejor con los demás, influir en ellos y negociar lo que desea.
20 MEJORES IDEAS
1. Nunca divida la diferencia: conduce a resultados terribles. Si quieres usar tus zapatos negros, pero tu cónyuge quiere que uses los marrones, dividir la diferencia significa que terminas usando un zapato negro y uno marrón. Comprometerse es una evasión, una forma de sentirse seguro.
2. Comience cualquier negociación escuchando; es la única forma de crear suficiente confianza y seguridad para una conversación real, identificar lo que su contraparte realmente necesita y lograr que se sientan lo suficientemente seguros como para hablar sobre lo que realmente quieren.
3. Practique una buena escucha, lo ayudará a desarrollar empatía emocional. Los investigadores de la Universidad de Princeton utilizaron un escáner cerebral fMRI para descubrir que las personas que prestaron la mayor atención, es decir, muy buenos oyentes, realmente podían anticipar lo que un orador estaba por decir.
4. En su programa de televisión diario, Oprah era una gran oyente. Pudo lograr que la persona que estaba entrevistando hablara sobre sus secretos más profundos, usando una sonrisa para aliviar la tensión, señalando empatía con sutiles señales verbales y no verbales, y hablando lentamente.
5. Use la empatía táctica para alentar a su contraparte a expandir su situación. No tiene que estar de acuerdo con ellos, solo reconozca su situación. Una vez que la otra persona se da cuenta de que está escuchando, es más probable que le diga algo que puede usar.
6. Refleja lo que dice tu contraparte. Las personas se sienten atraídas por lo que es similar y temen lo que es diferente. La duplicación alienta a la otra persona a seguir hablando y, en última instancia, a revelar su estrategia.
7. Etiquete los miedos de su contraparte; interrumpe el poder de un pensamiento o emoción negativa. El etiquetado esencialmente hace "corto circuito" a la amígdala, la parte del cerebro que reacciona a amenazas reales o imaginarias.
8. Presionar por "sí" pone a la gente a la defensiva; tienes que superar las falsificaciones y confirmaciones para llegar al compromiso real.
9. Como Mark Cuban, propietario multimillonario de los Dallas Mavericks, comenta: “Cada 'No' me acerca a un 'Sí'”. A menudo, la palabra “no” solo significa “esperar” o “No me siento cómodo con eso. " Una vez que escuche ese primer "no", comienza la verdadera negociación.
10. Si está tratando de trabajar con alguien y sigue ignorando sus mensajes, provoque una respuesta "no" con un simple correo electrónico de una frase: "¿Has renunciado a este proyecto?" Lo más probable es que la otra persona responda con algo como: "No, es solo que han surgido otros problemas y ..."
11. Dobla la realidad de tu contraparte. Los psicólogos Kahneman y Tversky descubrieron que las personas tomarán más riesgos para evitar una pérdida que para obtener una ganancia. Use la aversión a la pérdida de su contraparte para persuadirlos de que perderán algo si el acuerdo fracasa.
12. Pídale a su contraparte que diga: "¡Eso es correcto!" Una vez que dicen esto, has llegado a un momento decisivo: reconocen que entiendes de dónde vienen.
13. Los psicólogos de Columbia Business School descubrieron que los solicitantes de empleo que nombraron un rango recibieron salarios significativamente más altos que aquellos que ofrecieron un solo número. Si su meta es de $ 60,000, dé el rango de $ 60,000- $ 80,000 y es probable que vuelvan con $ 60,000 o más. Sin embargo, si le da al número $ 60,000, es probable que le ofrezcan menos.
14. La persona que realmente tiene el control en una conversación es la que está escuchando: el hablador está revelando información mientras que el oyente puede dirigir la conversación hacia sus propios objetivos.
15. El primer paso para tratar con cualquier contraparte es identificar su estilo de negociación. ¿Son un acomodador, un asertivo o un analista?
16. El psicólogo Kevin Dutton acuñó la frase "incredulidad": resistencia activa a lo que dice la otra parte. Como negociador, su papel es evitar que la otra parte no crea; darles la ilusión de control pidiendo ayuda con preguntas calibradas.
17. Preguntas calibradas como "¿Cómo puedo hacer eso?" empuje suavemente a su contraparte para buscar otras soluciones. La negociación se convierte en un proceso de recopilación de información donde su contraparte se encarga de crear el resultado que desea.
18. Acercarse a los plazos, ya sea real o simplemente una línea arbitraria en la arena, hace que las personas hagan cosas impulsivas. La investigación realizada por el profesor de la Universidad de Berkeley, Don A. Moore, descubrió que cuando los negociadores les dicen a sus homólogos sobre su fecha límite, obtienen mejores ofertas.
19. Cuando alguien parece irracional, lo más probable es que no lo sea: simplemente está siendo impulsado por una restricción o un deseo oculto que aún no ha descubierto, o está operando con mala información.
20. Cualquier negociación requiere preparación, un resumen de sus herramientas. Esta es la "una hoja" que resume su enfoque.
RESUMEN
La negociación no se trata de crear una situación de ganar-ganar, encontrar un compromiso o llegar a un sí, se trata de conectarse con su contraparte para que pueda descubrir lo que realmente quiere y usar eso para obtener lo que quiere. La clave es practicar la escucha activa y la empatía táctica: hacer que las contrapartes se sientan lo suficientemente seguras como para revelarse. Enmarque la negociación utilizando herramientas como la duplicación (repitiendo las palabras clave de su contraparte), etiquetando los temores de su contraparte y haciendo preguntas calibradas que comienzan con "¿Cómo ...?" o que...?" El primer "no" no es el final de la negociación, sino el comienzo. Una vez que obtenga su contraparte para decir: "¡Eso es correcto!" Has llegado a un punto de inflexión. Descubra el estilo de negociación de su contraparte: ¿son analistas, acomodadores o asertivos? Prepárese para cualquier negociación elaborando una lista de una hoja de cinco puntos clave que resumen su enfoque.
ESCUCHA ACTIVA Y EMPATÍA TÁCTICA
No todas las negociaciones son tan importantes como una situación de rehenes donde las vidas están en juego; pero en cualquier negociación las emociones pueden llegar a ser altas y las sorpresas pueden sorprenderlo. Lo que sea que esté tratando de lograr, recuerde que cada negociación es un proceso de descubrimiento. Su objetivo es descubrir tanta información como sea posible.
Escucha activa
Su primer objetivo es identificar lo que su contraparte realmente necesita y lograr que se sientan lo suficientemente seguros como para hablar sobre lo que realmente quieren. Haga que la otra persona y lo que tienen que decir sean su único enfoque, no su posición o argumento, sino el de ellos. Comience escuchando; es la única forma de crear suficiente confianza y seguridad para una conversación real.
Mientras habla, disminuya la velocidad, de lo contrario corre el riesgo de socavar la confianza y la relación que está tratando de construir. Y sonríe, ya que crea un sentimiento de colaboración y resolución de problemas en lugar de luchar y resistir.
Use una voz positiva, tranquila e incluso juguetona, para que su contraparte se relaje y se abra. También puede probar la voz de "DJ de FM de la noche", flexionada hacia abajo, tranquila y lenta. Ocasionalmente puede haber momentos para usar una voz asertiva, pero la mayoría de las veces esto solo creará rechazo, así que úselo con moderación.
Refleje lo que dice la otra persona: repita sus últimas tres palabras (o las más importantes de una a tres palabras). Las personas se sienten atraídas por lo que es similar y temen lo que es diferente. Al reflejar lo que alguien dice, los alienta a vincularse con usted, a seguir hablando y, en última instancia, a revelar su estrategia. La duplicación incluso funciona en la personalidad tipo A más contundente, la persona que busca el consentimiento en lugar de la colaboración: usa la voz suave de "DJ de la noche de FM", comienza con "Lo siento ...", refleja sus palabras, vete una larga pausa de cuatro o más segundos para que el espejo haga su magia y repita. Esta táctica es una forma de decir "ayúdame a entender" sin activar la actitud defensiva de tu contraparte.
Empatía Táctica
En cualquier negociación, intente crear una relación empática que aliente a su contraparte a ampliar su situación. Imagínese en sus zapatos, no tiene que estar de acuerdo con ellos, solo reconozca su situación. Una vez que la otra persona se da cuenta de que está escuchando, es más probable que le diga algo que puede usar.
Concéntrese primero en eliminar cualquier barrera para llegar a un acuerdo. Negar que las barreras existen solo les da poder; sacarlos a la intemperie. Del mismo modo, etiquete los temores de su contraparte: esto interrumpe el poder de un pensamiento o emoción negativa, esencialmente cortando la amígdala, la parte del cerebro que reacciona a amenazas reales o imaginarias. El etiquetado refuerza y alienta los sentimientos positivos, para que pueda llegar más rápido a un lugar de confianza. Use frases como "Suena como ..." o "Parece que ..." Evite decir "Estoy escuchando ..." Si comienza con la palabra "I", elevará la guardia de su contraparte. Mantenga el etiquetado neutral.
Después de etiquetar una barrera o reflejar una declaración, haga una pausa para dejar que se hunda. Su contraparte inevitablemente llenará el silencio.
Los investigadores de la Universidad de Princeton utilizaron un escáner cerebral fMRI para descubrir que las personas que prestaron la mayor atención, es decir, muy buenos oyentes, realmente podían anticipar lo que un orador estaba por decir. Practique una buena escucha, lo ayudará a desarrollar empatía emocional. Esto no es lo mismo que ser amable o estar de acuerdo con todo lo que alguien dice, se trata de entender de dónde vienen.
Oprah
En su programa de televisión diario, Oprah era una maestra practicante de estas habilidades. Pudo lograr que la persona que estaba entrevistando hablara sobre sus secretos más profundos, usando una sonrisa para aliviar la tensión, señalando empatía con sutiles señales verbales y no verbales, y hablando despacio.
LA IMPORTANCIA DEL NO
La mayoría de las personas asume que el objetivo de una negociación es lograr que la otra parte diga "sí". Pero, de hecho, presionar por un "sí" pone a la gente a la defensiva. A menudo, la palabra "sí" es una falsificación ("No lo digo en serio, solo quiero que te vayas"), o una confirmación (una simple afirmación sin promesa de acción), no un compromiso real. Como negociador, debe superar las falsificaciones y confirmaciones para llegar al compromiso real.
"No" vs "Sí"
Aunque el objetivo final de cualquier negociación es lograr que su contraparte diga "sí", no intente llegar demasiado rápido. En cambio, comience por llegar a "no", a menudo, la palabra "no" solo significa "esperar" o "no me siento cómodo con eso". Una vez que escuche ese primer "no", comienza la verdadera negociación.
Mark Cuban, propietario multimillonario de los Dallas Mavericks, dice: "Cada 'No' me acerca a un 'Sí'". Puede comenzar por etiquetar deliberadamente la emoción de su contraparte, incitándolos a decir: "No, eso no es en absoluto , es realmente esto ... "O, pregúntele a la otra parte lo que no quieren, les deja mucho más abiertos a decir lo que realmente quieren.
Cuando alguien dice "no", se siente más cómodo y en control. Al hacer que digan lo que no quieren, les está permitiendo definir su espacio y tener la confianza suficiente para escucharlo. Tienes que entrenarte para no escuchar "no" como un rechazo, sino como un sustituto de algo como "todavía no estoy listo para estar de acuerdo" o "no entiendo". Una vez que escuche que no, haga una pausa y haga una pregunta basada en la solución o simplemente etiquete el efecto: "¿Qué pasa con esto no funciona para usted?" o "Parece que hay algo aquí que te molesta".
Este enfoque incluso funciona en un correo electrónico. Si está tratando de trabajar con alguien y sigue ignorando sus mensajes, provoque una respuesta "no" con un simple correo electrónico de una frase: "¿Has renunciado a este proyecto?" Lo más probable es que la otra persona responda con algo como: "No, es solo que han surgido otros problemas y ..."
No Comprometerse
Nunca divida la diferencia: conduce a resultados terribles. Imagina que quieres usar tus zapatos negros, pero tu cónyuge quiere que uses los marrones. Si divide la diferencia, termina usando un zapato negro y uno marrón. Comprometerse es solo una salida fácil, una forma de sentirse seguro.
¡Así es"
En cualquier conversación, estamos capacitados para tirar frases bonitas como "sí" y "tienes razón", pero en una negociación, cuando alguien dice estas cosas, realmente intentan que te vayas o retrocedas. Es una forma educada de decir: "No estoy realmente interesado en lo que tienes que decir". Si le dices a alguien "tienes razón", pueden irse felices, pero realmente no has aceptado hacer nada. En cambio, desea que su contraparte le diga: "¡Eso es correcto!" Una vez que dicen esto, has llegado a un momento decisivo: reconocen que entiendes de dónde vienen.
La mejor manera de activar "¡eso es correcto!" es dar un resumen, algo que identifica, rearticula y afirma emocionalmente su mundo. Por ejemplo, pregunte "¿Cómo sabremos que estamos en camino?" Cuando su contraparte responda, resuma lo que dice hasta llegar a "Eso es correcto". Ahora sabes que han comprado.
ANCLA EL PUNTO DE PARTIDA
Las personas son animales emocionales e irracionales: como negociador, su tarea es ver debajo de la superficie, comprender lo que realmente motiva a su contraparte y doblar su realidad anclando su punto de partida. La persona que realmente tiene el control en una conversación es la que está escuchando: el hablador está revelando información mientras que el oyente puede dirigir la conversación hacia sus propios objetivos.
Plazos
Acercarse a los plazos, ya sea real o simplemente una línea arbitraria en la arena, hace que las personas hagan cosas impulsivas. La investigación realizada por el profesor de la Universidad de Berkeley, Don A. Moore, descubrió que cuando los negociadores les dicen a sus homólogos sobre su fecha límite, obtienen mejores ofertas.
Del mismo modo, la fecha límite de su contraparte puede ser ventajosa para usted: es más probable que los concesionarios de automóviles le den el mejor precio cerca de fin de mes, cuando se evalúan sus transacciones. Los vendedores corporativos son más vulnerables cuando el trimestre está llegando a su fin.
No piense que una fecha límite significa que debe llegar a un acuerdo sin importar qué: ningún acuerdo es mejor que un mal acuerdo.
Doblar su realidad
Las personas tomarán más riesgos para evitar una pérdida que para obtener una ganancia. Llamada Aversión a la pérdida, esta reacción fue descubierta por los psicólogos Kahneman y Tversky en 1979 en su trabajo sobre cómo las personas eligen entre opciones que implican riesgos. Para el negociador, esto significa que debe persuadir a su contraparte de que perderá algo si el acuerdo fracasa.
Comience anclando sus emociones: "Tengo una mala propuesta para usted ... aún así, quería presentarle esto antes de llevárselo a otra persona". De repente, su contraparte está más enfocado en no perder al siguiente tipo que en si les encanta la propuesta.
Otra táctica es evitar mencionar un número o precio; deje que su contraparte sea el primero en hacerlo. Alternativamente, puede aludir a un rango, pero uno con un anclaje extremo. Esto puede funcionar realmente bien en las negociaciones salariales. Los psicólogos de Columbia Business School descubrieron que los solicitantes de empleo que nombraron un rango recibier