Los temores de contar con un precio público que puede ser visto por la competencia y que este sea utilizado para hacer una contraoferta a un cliente, aunado al temor de un asesor comercial por sentirse desplazado por una tienda en línea. Son los principales inhibidores que tiene esta benéfica herramienta tecnológica, de acuerdo a Miguel Revilla - Director de Mercadotecnia de Endress + Hauser México.
Y es que, en su experiencia, el enfoque que puede obtener su fuerza de ventas atendiendo de mejor manera a clientes de alto potencial, además de acercarse a clientes con soluciones que de otra manera le resultaría un alto costo para su atención. El beneficio es mayor que los temores percibidos.
Sin embargo, Miguel en el marco del B2B Sales & Marketing Forum 2019, nos comparte sus aprendizajes que podrían ser de utilidad para colegas que se encuentren ante la implementación de una tienda en línea, cuyas soluciones son productos hechos a la medida o que deben ser seleccionados en conjunto con el cliente.
Segmentar perfiles de clientes con la segmentación de soluciones que pueden requerir. No todos los productos corresponden a todos los perfiles de clientes.
Implementar dos tiendas en línea, una para aplicaciones básicas y otra para aplicaciones complejas. Procura que sea simple y fácil para aplicaciones básicas y otra completamente personalizada para aplicaciones complejas.
Escuchar y atender las preocupaciones de asesores comerciales. La capacitación con el equipo comercial y clientes no es suficiente si no se incorporan incentivos o beneficios tangibles de corto plazo.
En la tienda en línea de aplicaciones complejas, un ejemplo de información personalizada sería; registro de transacciones, precios especiales, solicitudes de cotización, orden en línea, solicitar repuestos o reemplazo de dispositivos, estados de entrega, productos favoritos y contar con perfiles de usuarios para ingenieros y para compradores.
Finalmente, nos menciona que los temores fundamentados en un esquema tradicional de competencia por precio, son eliminados al tener una propuesta de valor única y diferenciadora para cada segmento de mercado que atiende. De esta manera facilitará el desarrollo de cualquier herramientas de alto impacto; ya sea una tienda en línea o cualquier otra iniciativa en beneficio de clientes y usuarios.
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