Acompañamiento en el funnel de ventas en empresas B2B


Atreverse a implementar iniciativas distintas en nuestras industrias, capitalizar los aprendizajes y liderar el cambio con acciones y mentalidad para facilitar la sinergia entre los actores, que de alguna manera tienen una experiencia de contacto con el cliente, visible o invisible, fueron una de las valiosas aportaciones que nos compartieron Alejandro Alcocer, Marketing Director de RICOH y Rolando Santos, Gerente de Marketing de Construlita, en su intervención del pasado B2B Sales & Marketing Forum 2018.

CASO RICOH

Alejandro Alcocer, quien representa la visión de una empresa que comercializa bienes duraderos y servicios B2B, nos anima a estar buscando continuamente nuestro océano azul, no importando que tan “comoditizada” se encuentre nuestra industria, siempre habrá forma de diferenciarse, aunque el corazón del negocio sea una solución commodity. Y para muestra nos comparte que su innovación vino bajo el concepto de Social Selling que surgió de la inquietud de como dotar de información de clientes actuales y potenciales hacia su equipo comercial, para empoderarlos y entablar conversaciones con su audiencia ahora en un contexto digital. Sales Navigator de Linked In, fue de gran utilidad para abrir el diálogo y facilitar la alineación interna entre ventas y mercadotecnia, logrando crecimientos superiores al 30% en la solución en la que se enfocaron.

Aprendizajes:

Los principales aprendizajes que comparte a la comunidad para que sean contemplados en el acompañamiento a lo largo del funnel de ventas, en este caso desde la perspectiva de sus asesores comerciales, en un ambiente de negocio B2B similar son:

  • Involucramiento entre el área comercial y de mercadotecnia desde la concepción de la iniciativa, para que pueda ser defendida por ambos ante Dirección.

  • Iniciar con pocas licencias y acompañar al asesor desde su imagen, título y brindar contenido específico por el que se desea que gire la conversación.

  • Escucha permanente hacia los asesores y velocidad de reacción para hacer los ajustes necesarios.

CASO CONSTRULITA

Rolando Santos, quien representa la visión de una empresa que comercializa bienes duraderos y productos de reemplazo, nos compartía que el planteamiento de tener una adecuada gestión del lead (empresa del perfil calificado que es de interés para Construlita), viene directamente desde dirección general, por lo que es responsabilidad de él, que la organización entienda el proceso no lineal que siguen los clientes y se brinde todo el soporte necesario, dependiendo la etapa en el que se encuentra el lead. Por otro lado, nos comparte que los vehículos más utilizados con el que interactúan con sus clientes actuales y potenciales son; eventos y redes sociales, que están soportados por el constante ejercicio de inteligencia de mercado (análisis de información interna e información externa a la organización).

Aprendizajes:

Los principales aprendizajes que comparte a la comunidad para que sean contemplados en el acompañamiento a clientes a lo largo del funnel de ventas, en un ambiente de negocio B2B similar son:

  • Incluir indicadores y si no existe alguna referencia, establecerlos entre dirección, comercial y mercadotecnia y hacer los ajustes necesarios.

  • Festejar el primer millón que proviene del proceso calificado de leads, para demostrar con hechos, que las iniciativas y esfuerzos entre ventas y mercadotecnia funcionan.

  • Utilizar herramientas digitales que sumen a la productividad de la organización.

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4to Estudio de Tendencias de Ventas y Mercadotecnia B2B

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