Construcción de marca entre fabricantes y distribuidores B2B en México

• Los consumidores desean experiencias de acuerdo a sus nuevos hábitos de compra.

• Desarrollo de una red de socios estratégicos adecuados, con una visión alineada para atender al mercado.

• Implementación de tecnología para resolver problemas y aumentar productividad.

Son las principales conclusiones en construcción de marca entre fabricantes y distribuidores, que además, es el principio de la diferenciación en ambientes de negocio B2B, para huir de la cade vez más común guerra de precios. Concuerdan Fluke y Grupo Absa, en el caso expuesto del pasado foro.

Fluke es el líder mundial en la fabricación, distribución y mantenimiento de equipos de medida electrónicos y software mientras que Grupo Absa es un distribuidor líder en el mercado de automatización y control industrial y datacom en el occidente de México, empresas que nos han compartido en el marco del B2B Sales & Marketing Forum 2017, como es que viven la construcción de marca como fabricante y distribuidor en el día a día.

• Los consumidores están adoptando nuevos hábitos de compra y lo entienden porque realizan a través de inteligencia de mercado, análisis de información externa e interna de la organización para mantenerse actualizados.

• Es preciso entender sus necesidades y atenderlas de manera puntual y específica, a través de los diferentes vehículos o medios de interacción on-line y off-line con los que cuentan y cuyo mensaje principal se basa en la generación de confianza.

• Es preciso contar con una red de socios estratégicos, con una visión alineada para atender al mercado y esto se logra con aliados de negocio como fabricantes que se ocupen en la construcción de marca hacia usuarios finales y con el compromiso de distribuidores para que, respetando sus principios, sea una extensión del fabricante y en conjunto hagan crecer el negocio para ambos.

• Desarrollo de tecnología para resolver los problemas de los usuarios y que estas acciones ayuden a identificar y cerrar oportunidades de negocio.

¿Por dónde empezaron?

Poniendo al centro al cliente y trabajando en un proceso de transición entre la mercadotecnia táctica hacia la estratégica, lo cual les permite entender las necesidades mutuas entre fabricantes y distribuidores y con ello comunicar mejor las iniciativas, estrategias y campañas basadas en las soluciones que buscan los usuarios.

¿Cómo lo hicieron?

• Agregando valor en todo el proceso con el cliente, desde el contacto inicial hasta el cierre de la venta.

• Fortaleciendo la relación con socios estratégicos.

• Manteniendo comunicación con los clientes, a través de medios que muestran mejores resultados.

• Midiendo, ajustando, comunicando y volviendo a medir.

¿Qué aprendizajes obtuvieron de este proceso?

• El cambio de la terminología, ofrecemos soluciones y no productos.

• Que se pueden presentar mejores y más completas soluciones cuando dos o más marcas logran integrar una solución para presentarlas en conjunto, situación que no es muy frecuente.

• Descubrimos un efecto amplificador en cuanto a posicionamiento de ambas marcas, fabricante y distribuidor.

• Que en la disyuntiva de incluir a otros distribuidores o por la lucha de espacio en el catálogo de un distribuidor, es más sencillo tomar la decisión para respetar al socio de negocio.

¿Cuáles son los siguientes pasos de este proceso?

• Crecimiento y madurez en los departamentos de mercadotecnia con metas cortas y alcanzables para lograr credibilidad ante la organización, al mismo tiempo que se cambia la percepción de que mercadotecnia es sólo “eventos, chupes y desmadres”.

• Continuar con la comunicación abierta de objetivos entre fabricantes y distribuidores, aprovechando las fortalezas de cada uno en beneficios del negocio en común.

Finalmente agradecer a Jeanine de la Fuente y Alma Flores, gerentes de mercadotecnia de Fluke y Grupo Absa respectivamente, por compartir sus experiencias con la comunidad que nos reunimos anualmente en el B2B Sales & Marketing Forum 2017, en el que juntos construimos el futuro de nuestras industrias.

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