3 retos que los profesionales de ventas y mercadotecnia debatiremos en el B2B Mkt Forum 2017

El alcance de las estrategias comerciales y de comunicación son muy diferentes cuando hablamos de modelos de negocio y audiencias B2B y B2B2C, y más aún cuando la solución forma parte de un producto terminado, o es un bien de capital que facilita la producción o bien si es un producto de reemplazo que ayudará a mantener el bien de capital operando.

Sin embargo, lo que es una realidad es que desde el primer Estudio de Tendencias de Marketing Industrial (ETMI) realizado en 2014 a la fecha, se han mantenido vigente los tres principales retos que enfrentamos los profesionales de ventas y mercadotecnia en México, por lo cual compartiremos algunos hechos y alternativas de solución para iniciar el debate y el intercambio de experiencias para el B2B Mkt Forum 2017.

Reto 1: Medir el ROI de los esfuerzos

Hecho:

De acuerdo con el ETMI 2017, las métricas más comunes en las organizaciones son: ventas atribuidas a campañas de mercadotecnia, generación de leads y adquisición de clientes.

Alternativas de solución:

Algunos elementos que nos hemos encontrado para lograr las métricas más comunes, ya sea que las empresas utilicen estrategias digitales o no, son las siguientes:

• Retorno de la inversión (contribución – inversión de iniciativa / inversión de iniciativa)

• Payback ratio (valor total / inversión de iniciativa)

• Valor del tiempo de la vida de un cliente (valor promedio de una venta * promedio de ventas repetidas * tiempo promedio de retención de un cliente típico)

• Costo de adquisición de clientes (costo de ventas y mercadotecnia / clientes adquiridos)

• Indicadores del funnel de ventas (cantidad de solicitudes, leads calificados por marketing, leads aceptados por ventas, leads calificados por ventas, clientes ganados o perdidos)

Como sabemos las métricas son el elemento principal para defender nuestras iniciativas comerciales y de comunicación; sin embargo, para el establecimiento de estas, es necesario el compromiso e involucramiento de la dirección, tanto en la definición de los elementos a medir como de los objetivos a compartir entre los departamentos de ventas y mercadotecnia.