A lo largo de los programas de formación de B2B Academy han sido reiteradas las consultas sobre el concepto de Inteligencia de Mercados y los proyectos más comunes en nuestro país.
Por lo que iniciaremos esta nota por compartir un par de definiciones que consideramos son complementarias para entender el concepto.
"Inteligencia de Mercados es un sistema de flujo de información y análisis continuo de la empresa, por el cual se obtiene un conocimiento interno y externo basado en hecho y datos de clientes, canales y competidores en un mercado actual o potencial."
"Inteligencia de Mercados es la combinación sistemática de información y análisis internos y externos, objetivos y subjetivos a la organización con el cual aumentan las probabilidades de éxito en la toma de decisiones."
Ahora bien, es de resaltar que el concepto actual de inteligencia de mercados tiene su fundamento en la investigación de mercados, la misma que, estaba relacionada principalmente a traer información ubicada afuera de la organización tanto con fuentes primarias (clientes actuales o potenciales, distribuidores, competidores y hasta proveedores) como de fuentes secundarias (estudios sindicados o multi-clientes, centro de documentación o de recopilación de información sectorial, secretarias de desarrollo económico de estados, asociaciones y/o cámaras con fines comunes por país, sector económico o de asociación civil)
Sin embargo, al contar con la visión parcial de información externa era necesaria ligarla con la realidad de cada empresa, es por ello que el concepto de investigación de mercados evolucionó el concepto de inteligencia de mercados que incluye herramientas de reflexión y análisis en donde se contemplan datos duros y subjetivos que, al hacerlo con el equipo directivo, permite clarificar el destino y los caminos a transitar para lograr el objetivo de la compañía.
Así es entonces, como la información externa de clientes, competidores, contexto y canales, se complementa con información interna de la compañía, derivan en los siguientes 9 estudios de inteligencia de mercados más comunes, identificados en empresas B2B en México.
Es importante aclarar que no existen recetas y formas únicas para lograr los objetivos. De tal manera que es necesario enfatizar la importancia del involucramiento de la dirección y los responsables del área comercial (ventas - mercadotecnia) en el diseño, objetivo, metodología y alcance del proyecto o sistema de inteligencia de mercados, para que se aborde toda la información relevante a analizar y sea más sencillo entonces la réplica del mismo caso o la extensión de la metodología a nuevos casos de negocio.
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