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Generación de demanda B2B con puntos de venta

 

Las prácticas constantes de inteligencia de mercados de PPG Comex, permitieron identificar 84 segmentos con más de 650 mil clientes potenciales alrededor de sus 4,600 tiendas; además de amenazas ante el arribo de nuevos canales de venta y cambios en usos y costumbres de consumidores profesionales o B2B.

 

¿Cómo de esta información, surgió una iniciativa que representó el 30% de crecimiento en ventas tan solo en su fase piloto del 2015?

 

Jessica Aguirre y Claudio Aguilar, Gerente de Estrategia de Mercados y Gerente Sr. de Inteligencia Competitiva, nos compartieron su exitoso caso de generación de demanda en el marco del B2B Sales & Marketing Forum 2019.

 

Bajo el objetivo de conquistar a clientes con una atención personalizada, nos hablaron de sus hallazgos más significativos en la implementación de su iniciativa de generación de demanda B2B, habilitando a asesores comerciales en puntos de venta para salir a buscar y validar prospectos previamente geolocalizados.

 

  • Resistencia al cambio por los concesionarios que estaban acostumbrados a recibir y no a salir a buscar a clientes. Sin embargo al habilitar a los vendedores con; capacitación, transporte, teléfonos inteligentes e incentivos, los resultados se obtuvieron y se sumaron los escépticos.

  • Cambio de enfoque de profesionales de ventas especializados en producto a uno generalista que pudiera atender de manera integral al cliente, en todas las áreas donde pudiera utilizarse sus soluciones. Lo que significó cambios en el perfil y esquemas de compensación para que esto fuera posible.

  • Desarrollo de tecnología in-house (CRM), que pudiera medir los indicadores más importantes para la implementación; (1) tiempo que utiliza el vendedor en el desarrollo de la relación comercial, (2) cantidad y tiempo utilizado en demostraciones y (3) el tiempo dedicado en completar sus registros.

  • La motivación de la gente que sale a campo es mayor ya que lo ven como un ascenso por lo que significa su habilitación. Además con ese empuje, se pudo distinguir que los vendedores pueden estar relacionados a diferentes tiendas lo que hace más eficiente la operación.

 

Finalmente, en esta vertiginosa implementación, Jessica y Claudio, nos hacen las siguientes recomendaciones para colegas que nos encontramos en un proceso similar de generación de demanda B2B: 

  • Si la información que se recaba no se utiliza para vender más, estamos perdiendo el tiempo.

  • La información analizada debe ser regresada al usuario de una manera fácil de leer para que detone su actuación.

  • El diseño de la iniciativa debe estar basada en una fortaleza de la organización.

  • No habrá momento o desarrollo perfecto para salir a mercado, iniciemos con los básicos y ajustemos o depuremos en el camino.

  • El CEO debe estar convencido y respaldar la iniciativa con incentivos, quizá algunos no deberían de existir, pero funcionan.

 

Si enfrentas retos para alinear tus iniciativas comerciales o de comunicación con tu perfil de clientes objetivo en B2B o deseas unirte a los programas de formación de B2B Academy, donde abordamos este y otros temas de generación de demanda, escríbenos a contacto@syndesis.mx

 

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