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Fundamentos para la generación de leads u oportunidades comerciales en empresas B2B

 

 

Contar con una propuesta de valor clara, entender como nuestras soluciones alivian dolores a nuestra audiencia, pero sobre todo los motivadores que tienen nuestros clientes y prospectos sobre nuestras soluciones, fueron las aportaciones que nos compartieron Alejandro Basterra, Director General de BYK Additives y Christian de Cosio, Commercial Manager de CEMEX Energía, en el panel de fundamentos en la generación de leads u oportunidades comerciales en empresas B2B, en el B2B Sales & Marketing Forum 2018.

 

CASO BYK Additives

Alejandro Basterra, quien representa la visión de una empresa que comercializa materias primas, nos compartía que la propuesta de valor de su organización está orientada a la innovación, experiencia y acercamiento con clientes por lo que, ante un ambiente competitivo en donde las soluciones eventualmente se transforman en “commodities” y la toma de decisiones empieza a pasar por el terreno del precio, la propuesta de valor les ayuda para impulsar iniciativas que le permitirán concentrarse en el nicho y especialidad elegida y no dejarse deslumbrar por las grandes oportunidades pero que no aprecian la diferenciación que BYK ofrece al mercado.

 

Aprendizajes:

Los principales aprendizajes que comparte a la comunidad para que sean contemplados como elementos iniciales de una propuesta de valor, en un ambiente de negocio B2B similar son:

 

  • Contar con asesores especializados y altamente capacitados con habilidades técnicas y comerciales, por segmento objetivo de negocio.

  • Invertir en un laboratorio que genera y facilite los cierres, de tal manera que se pueda probar fácilmente los resultados que puede lograr ante proyectos de gran escala.

  • Incluir dentro de sus estrategias de acceso a mercado o de nuevas soluciones, asesoraría técnicas y comerciales de inicio a fin de los desarrollos de cada cliente.

 

CASO CEMEX Energía

Christian de Cosio, quien representa la visión de una empresa que comercializa servicios de energía B2B, nos compartía el gran impacto que tiene el consumo energético para el “core business” del negocio; concreto, agregado y cemento. El haberse involucrado como un actor principal en la reforma energética, y el entender las nuevas reglas del mercado ha llevado a convertir la unidad de negocios de CEMEX Energía a un centro de ingresos, haciendo una segmentación por consumo energético, ubicación geográfica e incluso nacionalidad y valores organizacionales hacia el consumo de energía renovable, para realizar las invitaciones a clientes actuales de CEMEX y con ello iniciar la referencia cruzada de soluciones, que lo llevó a cierres cercanos al 70% en cada desayuno o foro en el que se promueven.

 

Aprendizajes:

Los principales aprendizajes que comparte a la comunidad para que sean contemplado como elementos iniciales de una propuesta de valor, en un ambiente de negocio B2B similar son:

 

  • Tener una alta conexión con su audiencia, compartiendo sus experiencias desde la explicación e impacto de un tema relevante para los CEO y CFO, en este caso la reforma energética, hasta convertirse en el brazo derecho para atender consultas que pudieran pensarse ajenas a sus servicios, pero que son trascendentales para lograr cerrar el proyecto o garantizar la experiencia de uso.

  • Priorizar la calidad en lugar de la cantidad, y para ello el ejercicio de segmentación que partía inicialmente de una base de datos interna del corporativo.

  • Iniciar el crecimiento y búsqueda de oportunidades con aquellas empresas que comulguen con la propuesta de valor que tiene la organización, de esta manera se facilitará la atracción, calificación, cierre y retención de clientes.

 

¿Te encuentras ante retos similares?

 

Si te planteas el crecimiento con tus mismas soluciones ante nuevos mercados o nuevas soluciones ante tu mercado actual. Nos dará mucho gusto conocerte y hablarte de cómo ayudamos a otros colegas y empresas a lograr que el crecimiento suceda de una manera rápida, flexible, intuitiva y sistémica.

 

Escríbenos a: contacto@syndesis.mx y recibe gratuitamente el estudio de Tendencias de Ventas y Mercadotecnia B2B para que puedas realizar un diagnóstico y contrastar tus iniciativas comerciales y de comunicación con empresas que tienen retos similares al tuyo. 

 

4to Estudio de Tendencias de Ventas y Mercadotecnia B2B

 

 

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