ABC para implementar herramientas digitales en el área comercial de empresas B2B


Existen herramientas digitales que aumentan la productividad en las empresas en todas las áreas funcionales de una organización, y si bien es cierto que en todas se encuentra una resistencia para operarlas, en el B2B Mkt Forum 2017 se dejó sentir el dolor puntual con el que se vive el día a día para alimentar el Customer Relationship Management (CRM), que es fundamental para la correcta administración de las relaciones con clientes.

Y es que de acuerdo a las participaciones de los asistentes, las empresas que decidan profesionalizar su operación ya no puede confiar sólo en la buena memoria y en la buena relación que tiene un vendedor con el cliente para mantener una cartera sana y en constante crecimiento. El cambio generacional y las herramientas digitales nos están alcanzando y cada vez el equipo de ventas y mercadotecnia necesita más ayuda para atraer a clientes y prospectos, identificar oportunidades, llevarlos a un compromiso de cotización, cerrar y buscar su lealtad, por lo que la herramienta que nos ayuda a registrar y transformar en métricos los leads de ventas, de una manera más ágil y rápida es el CRM.

Sin embargo, si están claros los beneficios propios para quienes los operan en ventas y mercadotecnia, porqué aún así es un dolor importante en las organizaciones. Y parte de la respuesta nos compartían los expertos se basa en la implementación.

Las recomendaciones de los portavoces de Microsft Dynamics, IBM Marketing Cloud y Google que nos acompañaron en el panel de herramientas digitales que aumentan la productividad de ventas y mercadotecnia, nos comparten los siguientes conceptos para poner en práctica en su implementación:

  • Nombrar a “champions” de la organización que gocen de credibilidad y tengan las habilidades para transmitir y ser fuente de inspiración para el equipo, es importante que puedan hablar el mismo lenguaje de la cultura empresarial y que entiendan a la contraparte en sus procesos para que después puedan asesorarle adecuadamente.

  • Cuando la brecha generacional es un factor, se recomienda que el “champion” sea de la misma edad o que busquen contemporáneos que puedan transmitir el mensaje, pero que cuenten con antecedentes de la organización para que pueda contextualizar el beneficio que tendría realizar la actividad que se solicita.

  • Iniciar el proceso de implementación con una fase piloto para que el impacto bueno o malo sea lo más controlado posible y no desestabilice la operación, de tal manera que una vez cubierta la situación pueda replicarse con mayor facilidad, anticipando las situaciones que se descubrieron en la fase preliminar.

  • Aterrizar la información, beneficios y/o consecuencias para quienes administran u operan las diferentes actividades y tareas del asesor comercial y /o de mercadotecnia que tiene acceso al CRM.

  • No solo festejar las victorias por el trabajo en conjunto, si no que además empezar a tener métricas y recompensas en común que ayudarán a mantener la disciplina necesaria para el logro de objetivos.

Finalmente la cultura de confianza y control entre la organización puede llevar a que se utilicen tácticas que van desde utilizar el GPS como medio para controlar una fuerza de ventas, el cual está acompañado de planes personalizados por asesor comercial hasta tener una disciplina laxa en la que el equipo tiene completa libertad para establecer los medios para lograr el objetivo mensual, trimestral o anual. Lo que es un hecho, es que ante los nuevos escenarios competitivos y los cambios de preferencias de nuestra audiencia objetivo, es de suma importancia que el sistema de ventas que incluye, la cultura de la organización, el perfil de competencias y habilidades del profesional, herramientas de trabajo off-line y digitales, categorías de productos y perfil de clientes deseados, estén completamente alineados para llevar a la organización al siguiente nivel de éxito.

Extendemos por este medio un agradecimiento especial a Edgar Vidal, Pedro Orvañanos y Arturo Brake portavoces de IBM Marketing Cloud, Google y Microsft Dynamics respectivamente por compartir sus experiencias con la comunidad que nos reunimos anualmente en el B2B Mkt Forum, en el que juntos construimos el futuro de nuestras industrias.

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