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La evolución del área comercial y sus retos en empresas industriales


Las empresas que hacen negocios con otras empresas, comúnmente llamadas

empresas B2B, que en sectores industriales aportan el 54.42% del PIB en México, se

encuentran en un proceso de profesionalización de sus actividades comerciales a

través de la mercadotecnia industrial.

Así lo confirma el perfil de empresas medianas y grandes del Estudio de Tendencias

de Marketing Industrial en México* (ETMI) de Syndesis Marketing, que en 2014

había reportado que el 15% de las empresas participantes no contaban con un

departamento de mercadotecnia en su organización vs el 11% del estudio realizado

en 2016.

La tendencia anterior, si bien es cierto que habla de una visión de incorporar

profesionales que provean de información hacia adentro de la organización sobre el

mercado y hacia afuera para influenciar soluciones a múltiples audiencias de

decisión técnica y económica, también es cierto que en la mayoría de las empresas

cuentan con posiciones limitadas para el departamento que realizan múltiples

actividades con el menor personal posible, de acuerdo al ETMI 2014 en el que el

46% de las organizaciones contaban con un departamento de 1 a 3 personas vs 52%

que reportó este mismo indicador en el ETMI 2016.

Por otro lado, no todos los perfiles de empresas industriales otorgan una

independencia en la decisión final del plan de mercadotecnia a implementarse en

México, respecto a corporativos ubicados en otros países, ventas nacionales o

dirección general. Las empresas identificadas en el ETMI 2016, que son más

susceptibles a lograr esta independencia son:

  • Distribuidores que entregan soluciones directamente a otras empresas, en modelos de negocio en donde no es necesario un punto de venta para desplazar el producto.

  • Fabricantes cuya principal relación comercial es con mayoristas, en modelos de negocio en donde es indispensable el punto de venta para comercializar el producto.

​Finalmente, los objetivos y retos del departamento de mercadotecnia para este 2017, están definidos por el perfil de la solución que oferta la empresa, de acuerdo con ETMI 2016:

  • Empresas que comercializan bienes duraderos o de capital, buscarán adquirir nuevos clientes.

  • Empresas de materias primas o directas a producto final, construirán un mayor conocimiento de su marca.

  • Empresas que comercializan productos de reemplazo o MRO, trabajarán en la

generación de demanda.

Como se ha documentado, el dinamismo de los negocios industriales hoy en día,

exige contar con profesionales y departamentos integrados para lograr objetivos de

alto impacto, optimizando los recursos de la organización.

Si deseas conocer más del estudio, descárgalo gratuitamente en la siguiente liga: 3er Estudio de Tendencias de Marketing Industrial en México y conoce los temas a abordar en el B2B Mkt Forum 2017.

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