Reseña del 2o. Estudio de Tendencias de Marketing Industrial en México 2016


El 2o. Estudio de Tendencias de Marketing Industrial en México, ha dejado constancia del entusiasmo y activa colaboración para consolidar un documento en el que empresas identificadas como B2B, podrán realizar un autodiagnóstico de su plan de mercadotecnia para este 2016.

204 empresas evaluadas, que a través de su personal que recomienda, influye y/o tiene la autoridad para decidir en el plan de marketing de sus organizaciones, han podido determinar las siguientes tendencias bajo el contexto económico, cultural y de infraestructura actual de nuestro país. Donde cabe destacar, que el 48% de las empresas B2B, invertirán la misma cantidad en 2016, mientras que el 40% realizará una mayor inversión en 2016 respecto al 2015.

Modelo de Venta

De acuerdo con la información recabada, el principal modelo de venta de las empresas está dirigido a distribuidores que requieren un punto de venta para comercializar su producto y que este sea adquirido por el decisor técnico, su ayudante o usuario final.

Esta observación es importante, para interpretar y conocer las diferencias de las estrategias e iniciativas que siguen las áreas comerciales que desean influir en el proceso de compra en donde la solución se recibe en las instalaciones de una empresa o de cuando el decisor técnico tiene que asistir a un punto de venta para encontrar la solución deseada.

Prioridades del Plan de Mercadotecnia

En este sentido, las empresas que desplazan con puntos de venta sus productos, es la Generación de demanda su prioridad, es decir, acercar a los decisores técnicos o usuarios finales a los lugares de venta. A diferencia de los que no requieren punto de venta para el desplazamiento de sus productos, es la adquisición de nuevos clientes su principal objetivo.

En este tema en particular, es de llamar la atención, que por segundo año consecutivo la retención a clientes no está dentro de las prioridades de las empresas B2B, y es en la práctica el principal motor de crecimiento, sobre todo en mercados maduros donde las innovaciones y la penetración en su adopción, tienden a ser más lentas. El sector automotriz, construcción, ferretero o eléctrico son algunos ejemplos de sectores que se encuentran en esta situación.

Mediciones de las Iniciativas

Profundizando en el tema de los desafíos que se enfrentan los profesionales del área comercial o mercadotecnia, en caso de contar con el perfil destinado a aportar y generar estrategia de negocio, son las mediciones con las que se evalúa el éxito de las iniciativas desarrolladas. Las más comunes para las empresas que desplazan sus productos a través de puntos de venta son: i) ventas atribuidas a campañas de mercadotecnia, ii) adquisición de clientes y iii) satisfacción de clientes. Mientras que: i) generación de oportunidades o “leads” de venta, ii) ventas atribuidas a campañas de mercadotecnia y iii) adquisición de clientes son las más comunes para quien no requiere un punto de venta.

El 57% de las empresas B2B en México, usan tanto iniciativas de mercadotecnia “push”/empujar demanda y “pull”/jalar demanda, pero consideran que pueden ser más diversificadas.

Énfasis del B2B marketer a mediano plazo

El énfasis que el equipo de mercadotecnia dará en los próximos 5 años, manteniéndose la tendencia respecto al año pasado, es el desarrollo de inteligencia de mercado ya que es considerada la principal herramienta con la cual podrán entender el dinamismo de sus mercados para generar estrategias e iniciativas, que permitan orientar de mejor manera los recursos limitados con los que cuentan.

Tendencias On-Line y Off-Line

De acuerdo al estudio general, las organizaciones coinciden que para el plan de comunicación de este 2016, las iniciativas Off-Line como: catálogos, folletería impresa, exposiciones y promocionales, son infaltables, en un siguiente nivel se encuentran; promotoría, seminario / capacitaciones presenciales, branding en punto de venta y revistas.

Por otro lado, las iniciativas On-Line como: página de internet de la compañía y e-mailing usando base de datos propia son infaltables, encontrando en un siguiente nivel las redes sociales, donde el 73% de las empresas tienen al menos una red social, utilizándola principalmente como un vehículo para realizar branding y entregar contenido, sin embargo, analizando el estado actual del contenido de las empresas, podemos inferir que aún hay mucho trabajo por realizar para maximizar su potencial, tanto por la generación de contenido relevante, la infraestructura, plataformas y tecnología adecuada, que facilite la interacción con los usuarios de la información, como por la brecha generacional y la resistencia cultural para buscar y leer la información a través de medios on-line.

Es importante aclarar que existen iniciativas y tendencias que cambian de acuerdo a diferentes sectores industriales y que lo que aquí se expone, es la información general obtenida del estudio.

Si deseas conocer más sobre el presente estudio y/o los estudios sectoriales con los que contamos, no dudes en escribirnos a: contacto@syndesis.mx

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