¿Qué hay detrás de una exitosa estrategia de ventas en empresas B2B?: Creación de Contenidos
Si bien es cierto que los contenidos en versión digital son una tendencia en nuestro sector, lenta y en la etapa inicial, pero al fin en tendencia de acuerdo al 2º. Estudio de Tendencias de Marketing Industrial en México; dentro de los que podemos encontrar: documentos digitales o “white papers”, videos, “webinars”, infografías y/o a través de redes sociales, siendo esta última la más común. No son los únicos vehículos por el cual se puede entregar los contenidos; eventos exclusivos, exposiciones, entrevistas en radio, televisión o revistas especializadas, road shows, notas en prensa y en general el desarrollo de relaciones públicas son excelentes medios que se complementan para potenciar el mensaje y que representan a su vez iniciativas de baja inversión y alto impacto para llegar a nuestra audiencia objetivo.
Como hemos mencionado en artículos anteriores, la estrategia comercial y de comunicación deben contar con un objetivo claro y conciso, además de estar perfectamente alineado a cada elemento del proceso de venta y mercadotecnia (3 C´s: Conocimiento, Compromiso, Cierre). De esta manera, las iniciativas de generación de contenido, se vuelven un gran socio en las estrategias de comunicación de empresa B2B, de acuerdo a la características de nuestros modelos de negocio, en el que se busca distinguirse como referente de la industria a la que pertenecemos, impulsando los lugares adecuados y los momentos indicados para que nuestro cliente actual / potencial, encuentre el preciso instante de conocer más de sus retos y de entender como los puede afrontar.
De tal forma que, no importa que nuestra solución vaya dirigida a inversionistas de un producto de millones de pesos de un sector tan específico como puede resultar el de la cogeneración eléctrica, o el de las principales constructoras o armadoras del país, o bien que la solución sea de fácil acceso económico pero dirigido a las más de 5 millones de unidades económicas en México que hacen negocios todos los días, el esfuerzo por crear y compartir información práctica e intuitiva, es sin duda la mejor manera de acercarnos a nuestra comunidad, identificarnos con ellos, y que vean en nuestras soluciones, una alternativa para apoyarlos a lograr sus objetivos empresariales.
Así que ya sea que estés en medio de la implementación de tu estrategia de contenidos o bien estas evaluando como iniciarla, quisiéramos compartirte desde nuestra perspectiva lo que existe detrás de una exitosa estrategia de ventas, a través de la creación de contenidos:
i) Entre más colaboradores dentro de la organización estén conscientes de la importancia de la iniciativa y la colaboración hacia la misma, mayor será el compromiso que se generará en la organización. Es, quizá, la decisión más importante ya que se requiere un compromiso interno con difusión externa y que abarca desde la guía de contenido, su análisis, automatización, difusión y medición permanente; en que por supuesto se requiere de la colaboración y apoyo de varios departamentos de la empresa, para llegar a buen puerto.
ii) Entre más específica sea nuestra solución, más específica será el contenido a desarrollar, la audiencia y los vehículos para entregar el mensaje. Dejemos de creer que el contenido es exclusivo para las grandes masas, el principio es el mismo ya sea para las únicas 5 empresas fabricantes de paneles solares o para las 37 mil refaccionarias de autopartes que existen en nuestro país, todos tienen en mayor o menor medida vulnerabilidades que los unen y por lo cual la información y asesoría es altamente valorada, a través de los vehículos indicados.
iii) Entre más profundo en temas, analítico y digerible para entender sea el contenido, mayor relevancia, entusiasmo y gratitud generará. Así que una vez entendiendo la dinámica de nuestra audiencia, en donde normalmente el tiempo de nuestros ingenieros, técnicos, compradores, y dueños, es generalmente, preciso y sobrecargado de trabajo; es requisito que cualquier esfuerzo para hacer la búsqueda de información sea más práctica, intuitiva y con los menores pasos posibles para accesar a ella.
iv) Entre mayor visión y consistencia tenga la estrategia de contenido, mayor será la comunidad y la experiencia que creará. La clave de todo el proceso se fundamenta en la medición y retroalimentación constante, que tendrá que ir caminando en conjunto con la misma comunidad y estar siempre al día y a la vanguardia, así que el seguimiento tanto digital como personal, dará la pauta para aumentar nuestra presencia y soluciones como el cierre efectivo de nuestras soluciones.
Finalmente, les invitamos a explorar esta retadora, pero interesante oportunidad para distinguirse en su industria y aprovechar las grandes herramientas tecnológicas con las que contamos en nuestros días, así como para ampliar sus alternativas y explotar las plataformas “off-line” que están ávidas de información especializada para su audiencia específica.
Como verás, no es otra cosa más que aprovechar información que en algún momento ya has trabajado con tu equipo, como: i) información técnica, ii) ejemplos de aplicación, iii) proyectos de referencia, iv) preguntas frecuentes, etc.; pero ahora dándole un enfoque distinto, con historias con las que se identifiquen y se logre una conexión entre decisores técnicos e influenciadores de la compra, con nuestras empresas y soluciones.
Compártenos tus inquietudes o platiquemos de las alternativas con las que cuenta nuestra agencia para apoyarte en la generación de contenidos orientados a tus decisores técnicos o influyentes en la compra, escríbenos a:contacto@syndesis.mx