Planeación y ejecución dinámica: ventaja competitiva en modelos B2B


“Si tuviera 60 minutos para resolver un problema del cual dependiera mi vida, pasaría 50 min planeando y 10 actuando”, Albert Einstein.

Que controvertida y romántica frase que ha llevado a muchas empresas a perderse en el mar de información y descuidar los pesos por centavos. Si bien es cierto que es fundamental diseñar estrategias comerciales, planeadas y validadas con nuestros clientes y mercado objetivo, este proceso debe ser dinámico y altamente colaborativo.

No nos perdamos en la teoría, en juntas interminables de introspección cuando las respuestas no se encuentran en el escritorio, si no en la “calle” y no precisamente teniendo un trato constante con nuestros clientes, que es lo menos que podemos hacer, si no también interactuando en foros, en encuentros de negocios, investigando, documentando y compartiendo información entre todos los eslabones de la cadena, pero ojo, no sólo de manera presencial si no sacando provecho de las herramientas "on-line" o basadas en plataformas de internet así como de estudios disponibles de nuestras industrias.

Vivimos en un mundo laborar altamente cambiante, que entre fusiones, adquisiciones, jubilaciones y sobre todo de una alta rotación de personal clave en las empresas, resulta complicado contar con una fase de planeación de una vez al año, como quizá nos podíamos dar el lujo de hacerlo hace algunos ayeres. Hoy en día se cuentan con herramientas de fácil acceso y/o de accesible inversión para conocer la situación actual del mercado y segmento en el que nos encontramos, nuestra imagen en el mismo, información de nuestro producto, precio, canal, comunicación, fuerza de ventas vs nuestra competencia así como estudios de tendencias que nos ayudan a contrastar de una manera ágil y sencilla los indicadores más relevantes para la empresa o unidades de negocio en las que nos encontramos.

Es cierto que existen alternativas de inteligencia de negocio en el que se invierten grandes cantidades de dinero para procesar la información, pero existen otras tantas herramientas de segmentación y análisis que pueden usarse hasta en un formato de excel básico, con las que se puede obtener información de igual manera valiosa. Recordemos que lo que tienen en común tanto el más sofisticado software como el famoso excel, es que parten de la calidad de la información con las que se les alimenta, por lo que en realidad no hay pretexto por lo cual hacer ejercicios de planeación dinámica en las empresas de nuestro sector.

A continuación compartimos una sencilla estructura de planeación y ejecución dinámica, que la pueden perfeccionar con la información clave con la que cuentan en su organización:

Planeación continua con una visión mínima de 12 meses

  • En Firme: 3 meses con iniciativas operativas, administrativas y comerciales previamente evaluadas y definidas.

  • En Afinación: 3 meses con iniciativas próximas a implementarse y con las iniciativas que han sido modificadas de periodos anteriores para validar su potencial.

  • En Evaluación: 6 meses con iniciativas de ajuste de mercado, retención de competencia, y/o ataque de una oportunidad.

Es importante destacar que en todo momento deben estar documentando sus resultados, hallazgos del tema y avances de acuerdo a sus fechas compromiso (física y virtualmente), los actores clave del área operativa, administrativa y comercial.

Así pues deseamos que esta estructura básica de planeación te motive a iniciar un modelo dinámico de planeación y ejecución, para que descubras los grandes beneficios de contar con un modelo colaborativo, sistematizado y de seguimiento en línea que te permitirá consolidar tus objetivos comerciales sin esperar al final del año para pensar en como le darás la vuelta a la situaciones que llevas arrastrando por un tiempo o realizando un esfuerzo de investigación y documentación exhausto a contra reloj, para que te sirva de base para tu planeación anual.

Si te encuentras en el proceso de planeación estratégica y estás evaluando un proceso de planeación y ejecución dinámica o un proceso de investigación de mercados en sectores industriales, podemos apoyarte, escríbenos en: contacto@syndesis.mx

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