Fundamentos en la Generación de Demanda B2B

Eran las 17:30, del Martes 17 de Marzo del 2016. Carlos N, recibió una llamada de Eduardo N, el Director de una nueva unidad de negocios de la cementera mexicana más importante del país.

Eduardo le comentaba que tenía en sus manos, el CV y excelentes referencias de su sólida trayectoria en el sector energético y que quería concretar una cita para dar seguimiento a la vacante de Business Development Manager a la que estaba aplicando.

El día anterior a esta llamada, la agencia y el head hunter que enlazó a Carlos con Eduardo, le retroalimentó que ante la cerrada competencia por la vacante, él era uno de los candidatos más fuertes, avalado por su desempeño en una empresa líder del sector energético, donde ofertó y negocio diversos contratos para la construcción de centrales de generación en México, Centroamérica y el Caribe. Además, de su actual cargo como Gerente de Energía en una empresa acerera que también está incursionando en el nuevo mercado energético, donde se hace cargo del desarrollo de proyectos, así como de la negociación del primer contrato Bilateral de energía eléctrica entre particulares bajo la Ley de la Industria Eléctrica.

Con este antecedente, Eduardo le solicitó a Carlos, que la charla estuviera enfocada a las actividades que realizaría en los primeros 100 días en la empresa, en caso de que fuera elegido. Y para ello, le compartió la problemática actual:

• La cementera mexicana más importante del país, tiene un alto consumo energético. Motivo por el cual abre una nueva división de negocios para convertir un centro de costos en un centro de ingresos.

• Actualmente tienen excedentes de energía que son vendidas a CFE a un precio menor que el que le cuesta producirla.

• La energía es un producto altamente especializado.

• Bajas tarifas de CFE.

• Reforma Energética: desconocimiento de los clientes.

• Proceso comercial lento por naturaleza.

• Nuevos proyectos con precios muy bajos.

Finalmente, Eduardo le comentó a Carlos, que las reglas del corporativo ante la auto-sustentabilidad de cada unidad de negocio son altamente estrictas, por lo que el subsidio económico de cualquier iniciativa por parte del corporativo, no es una opción viable.

Esquema de Autoabasto

Clientes de la nueva unidad de negocios de la cementera más grande del país

DISCUSIÓN:

1. Con el antecedente anterior, ¿qué actividades le recomendarías que hiciera Carlos, en sus primeros 100 días en la cementera mexicana más grande del país?

2. Desde tu experiencia, ¿cuál sería el “quick win” que realizarías en el proceso de generación de demanda y cierre de ventas que te lleve a un Hit Rate del 70% en un año?